三、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)取向決定企業(yè)的發(fā)展

我們?nèi)绾伍_(kāi)展網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)對(duì)產(chǎn)品的理解和了解有時(shí)候并不需要非常深切和深刻，關(guān)鍵就是要有“利益”觀念，一切圍繞客戶的關(guān)注點(diǎn)“利益”來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的達(dá)成。

關(guān)鍵是客戶能夠通過(guò)你的服務(wù)獲得什么樣的利益增值。

比如：1、開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，能夠向老板展示技術(shù)的提高（對(duì)工程師）；2、提高產(chǎn)品整體的性價(jià)比（獲得相同產(chǎn)品不一樣的成本投入），能夠全面提高公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（對(duì)工程師和老板）；3、超強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)平臺(tái)，增強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力。

讓客戶能夠?qū)ξ磥?lái)充滿信心。（對(duì)公司的未來(lái)開(kāi)發(fā)的推動(dòng)，老板和工程師）。4、客戶能夠更多了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)發(fā)展的主脈絡(luò)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)充滿信心和愿景。（對(duì)董事局或老板）；5、營(yíng)銷(xiāo)通路的疏導(dǎo)和培植，善于制造產(chǎn)品創(chuàng)新賣(mài)點(diǎn)和疏通營(yíng)銷(xiāo)通路，讓企業(yè)流通和盈利變成常態(tài)。（對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和老板）……讓這一切都成為可能，這就是你未來(lái)解讀的關(guān)鍵。

其實(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員并不需要你能夠做到這一切，關(guān)鍵是要你能夠組織公司資源達(dá)成這一切，業(yè)務(wù)員是一線戰(zhàn)斗員，也是資源的開(kāi)關(guān)，善于利用資源才是好的業(yè)務(wù)員。所以，學(xué)會(huì)展示比學(xué)會(huì)具體的技術(shù)更重要。

四、業(yè)務(wù)展開(kāi)過(guò)程和關(guān)鍵所在

學(xué)會(huì)把公司的資源和服務(wù)向客戶展現(xiàn)出來(lái)，然后將客戶與公司具體部門(mén)聯(lián)合，才是強(qiáng)大的。抓住客戶需要，讓客戶提問(wèn)題，我們收集起來(lái)，抓住重點(diǎn)，解決了客戶關(guān)注的問(wèn)題（最后當(dāng)然是利益，不過(guò)解讀的層面不同而已）。

在外面跑業(yè)務(wù)，雖然技術(shù)是聯(lián)系的藥引，但解決問(wèn)題的關(guān)鍵是——發(fā)現(xiàn)利益、擴(kuò)大利益，提高客戶的迫切感，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的需要度，就是正面引導(dǎo)客戶關(guān)注我們。

然后也要學(xué)會(huì)，制造痛苦——沒(méi)有我們與合作的痛苦，擴(kuò)大痛苦——失去我們會(huì)產(chǎn)生的巨大損失。讓客戶離不開(kāi)我們，增強(qiáng)客戶與我們的粘性，這樣我們的業(yè)務(wù)就變得很簡(jiǎn)單了。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)難事，營(yíng)銷(xiāo)不需要通才，營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)。讓我們回歸營(yíng)銷(xiāo)的本源來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和進(jìn)步。

我們永遠(yuǎn)都非常崇拜技術(shù)，因?yàn)榧夹g(shù)先進(jìn)首先就是解決了產(chǎn)品銷(xiāo)售“能”的問(wèn)題，也就是我們常說(shuō)的客戶“為什么”要采用、選用、經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是關(guān)鍵。因?yàn)槌?ldquo;為什么”，解決營(yíng)銷(xiāo)可能，一定有一個(gè)“憑什么”，解決營(yíng)銷(xiāo)的達(dá)成。這是什么？就是客戶最為關(guān)注的點(diǎn)“利益”。

“利益是一切營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成的臨門(mén)一腳，是業(yè)務(wù)的精髓所在”。