一個企業(yè)，如果只能做到把產(chǎn)品和服務(wù)賣出去，然后吃力的維持生計，而不能成為一個領(lǐng)域響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放坪头枺@個企業(yè)頂多只算得上一個三流企業(yè)。在今天，跨國公司正在用各種新的營銷概念和創(chuàng)造新的營銷體驗來蠶食著我們所面對的消費(fèi)市場，但是很多企業(yè)卻還在廣告、促銷、價格戰(zhàn)的泥潭中執(zhí)迷不悟，或者是抱著自己過去打下來的舊江山不忍創(chuàng)新和改變。現(xiàn)代營銷之戰(zhàn)早已不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是消費(fèi)者價值之戰(zhàn)和消費(fèi)者認(rèn)知之戰(zhàn)，營銷要做的工作是讓越來越多的目標(biāo)群體相信你能夠持續(xù)給他們帶來價值，以及讓他們認(rèn)為你永遠(yuǎn)是在某個領(lǐng)域是最專業(yè)和最值得信賴的。而我們縱觀現(xiàn)在很多企業(yè)陷入的營銷困境，卻不難發(fā)現(xiàn)，他們往往忽視了很重要的東西：

    打造出強(qiáng)勢品牌才能創(chuàng)造卓越的業(yè)績。很多企業(yè)有了一點(diǎn)成績，就容易自滿。比如推出一個產(chǎn)品后，沒有打造品牌就獲得了成功，于是想當(dāng)然認(rèn)為，不需要品牌照樣可以成功，因此這個市場上，有大部分品牌依靠強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊就實現(xiàn)了成功。但是，在消費(fèi)者那里的判斷卻是，只要是品牌，就愿意多付錢，如果是強(qiáng)勢品牌，很多關(guān)于這個領(lǐng)域的所有的故事他們都會相信，為什么跨國企業(yè)進(jìn)入中國前幾年即使虧損他們也要打造品牌，因為，一個有影響力的品牌在整合資源的能力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個銷售力強(qiáng)的產(chǎn)品，而一個高價值的品牌即使在一些產(chǎn)品上有一點(diǎn)瑕疵，消費(fèi)者因為對你的信賴有時候也會不加以計較。而如果你只是銷售一個不知名的產(chǎn)品，你會遇到什么問題呢？白送給消費(fèi)者他們還會懷疑你的動機(jī)。就好像多人總是固執(zhí)的認(rèn)為B-B主要靠關(guān)系營銷，因此只要有卓越的銷售團(tuán)隊，就可以取得成功，關(guān)系營銷固然重要，但是，如果你把自己打造成了一個強(qiáng)勢品牌，你會發(fā)現(xiàn)很多客戶你不需要關(guān)系照樣可以收到訂單，拿到高價錢。麥肯錫創(chuàng)立的時候就已經(jīng)悟到了這一點(diǎn)，他們說，他們從來不會主動去兜售自己的服務(wù)，而是通過各種專業(yè)文章、媒體的報道等等來強(qiáng)化自己的專業(yè)水平，而這樣持續(xù)做的結(jié)果就是，他們只需要趴在辦公桌上等著客戶打電話來。現(xiàn)在很多的B-B品牌開始塑造品牌，甚至不惜重金打廣告，難道說他們是傻子？

    銷售體驗和生活方式的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售產(chǎn)品和功能的價值。一個產(chǎn)品如果不斷的向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)功能，或者說只能向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)功能的話，這個產(chǎn)品馬上就將遭受到同類企業(yè)的競爭壓迫而帶來價格挑戰(zhàn)。那些經(jīng)典的產(chǎn)品從來不會去強(qiáng)調(diào)功能，而是強(qiáng)調(diào)體驗，強(qiáng)調(diào)生活方式，例如IPOD并不是告訴那些年輕人IPOD是如何播放音樂，功能有多強(qiáng)大，它只是告訴這些年輕人，有一個IPOD是如何的時尚，甚至擁有IPOD，自己的音樂生活會發(fā)生怎么樣的改變，因此，IPOD可以賣到幾千塊錢，而具備同樣功能的音樂播放器，卻有很多只能賣幾百塊錢，差別就在于一般的音樂播放器企業(yè)并沒有真正的將功夫放在營銷上，而還是放在了產(chǎn)品的功能上。騰訊QQ這兩年迅速躍升到中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的前三甲，其根本是構(gòu)建了一個給年輕人不斷體驗的互聯(lián)網(wǎng)平臺，QQ游戲、QQ幣、QQ空間等等總是在不斷刷新用戶的互聯(lián)網(wǎng)生活，而由于有即時通訊工具作為依托，它就有了黏住用戶的基礎(chǔ)。而我們反過來看傳統(tǒng)的門戶，依然還在以生產(chǎn)和制造新聞產(chǎn)品為核心，不論是推出博客還是播客，都是制造新聞產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)新聞的功能，不僅成本高，而且很難形成固定的用戶群體。

    你一定要賣超越于你的產(chǎn)品本身的東西。一個媒體賣的是什么？如果你告訴受眾，你賣的是資訊，受眾馬上就會說，我每天接受的信息太多了，我們不需要。但是你真的是賣資訊的嗎？如果僅僅賣資訊你就不需要那么多優(yōu)秀的編輯和記者，你只需要低價雇用一批資料整理員就可以了，可是有幾個媒體愿意這樣做呢？其實，媒體賣的是思想，是觀點(diǎn)，而不是資訊，受眾需要的不僅僅是資訊，而是鮮活的思想，一個媒體如果只能賣資訊，其價值就是低的，如果你是賣思想，或者賣注意力，不論是受眾還是廣告主都會對你產(chǎn)生興趣。有很多人認(rèn)為中國的市場研究公司賣的是數(shù)據(jù)，而我卻覺得，市場研究公司如果只能賣數(shù)據(jù)，最多能做一個三流的公司，或者未來會被咨詢公司淪為下游的數(shù)據(jù)采集公司，這樣市場研究公司就很容易由腦力公司變成了一個低價值的執(zhí)行公司，因為，對于企業(yè)來說，他們需要的不是數(shù)據(jù)，而是通過數(shù)據(jù)解讀、挖掘和分析總結(jié)出來的知識、策略和遠(yuǎn)見，從這個角度來說，一個優(yōu)秀的市場研究公司賣的應(yīng)該是企業(yè)的營銷和品牌的評價標(biāo)準(zhǔn)，賣的是內(nèi)容，賣的是企業(yè)決策需要的知識。

    有很多時候，我們總是被我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品所迷惑，而常常忘記我們的產(chǎn)品到底能夠帶來目標(biāo)消費(fèi)群體什么樣的附加價值；我們總是因為習(xí)慣了某種慣常的思維方式和工作方法，而忽略了跳出產(chǎn)品本身來思考產(chǎn)品之外的價值，甚至我們還常常面對很多知名品牌的競爭和強(qiáng)調(diào)體驗和生活方式的競爭對手顯得不屑，有時候還罵他們離經(jīng)叛道。事實上，或許我們需要思考的是我們自己是不是真的讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)揮出了最大的價值？營銷比的是創(chuàng)新和遠(yuǎn)見，而不僅僅是辛勤勞作。