順勢溝通取得客戶的芳心--電話銷售技巧

　　今天在與客戶溝通合作的一些細(xì)節(jié)上，出現(xiàn)了一個(gè)非常有意義的小插曲，這個(gè)小插曲若處理不好很顯然會(huì)讓客戶產(chǎn)生誤解，處理的好就象小標(biāo)題上寫的一樣。其背景：有一家銀行需要聘請講師為其講《情境領(lǐng)導(dǎo)》課程，此課程是一門版權(quán)課程，培訓(xùn)時(shí)間是3天，培訓(xùn)人數(shù)要求是30人以內(nèi)，在開始與客戶溝通的時(shí)候，講師沒有要求那么的嚴(yán)格，再則銀行的高管也沒有那么多的時(shí)間坐在課堂里聽課，所以與客戶商議是2天的培訓(xùn)時(shí)間。出于第一次與這個(gè)省份銀行合作，所以就把講師的電話給了客戶，同時(shí)也把客戶的電話告訴了講師，這樣可以達(dá)到讓培訓(xùn)效果更好些，讓他們互相增進(jìn)了解，但是若講師和客戶不地道的話最好謹(jǐn)慎些。講師與客戶溝通后，客戶馬上就給我打電話：

　　客戶：“楊清，講師剛剛跟我說，這門課程需要要三天才能講完……”

　　銷售：“您好！陳總，這事我清楚”

　　客戶：“我們一開始談的就是兩天的時(shí)間，你要是說把時(shí)間改為三天，時(shí)間問題不大，但是培訓(xùn)費(fèi)用我已經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)批下來了，就是兩天的費(fèi)用，現(xiàn)在冒出三天時(shí)間，你叫我怎么去弄這一天的錢？再則在領(lǐng)導(dǎo)的面前我也不好做，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想的？而且我們開始溝通的時(shí)候，我都沒有還價(jià)，你說多少我就報(bào)多少，是吧……”

　　銷售：“是的，您說的我明白，這樣的情況我們會(huì)非常的重視，而且我們開始有口頭約定，我和講師再商議一下，下午給您答復(fù)，如何？”

　　客戶：“好，我下午等你的信”

　　分析：

　　1、必須要考慮到客戶的立場，保護(hù)客戶的在其單位的利益，如果做不到，就是一錘子買賣，更有可能的是魚死網(wǎng)破，更何況我們開始有口頭的約定；

　　2、講師說的也是有理由，版權(quán)課程是3天沒有錯(cuò)，如果與講師較勁，其結(jié)果也是非常的糟，因?yàn)椋x培訓(xùn)的日程是越來越近，不能讓講師有心理負(fù)擔(dān)。此時(shí)，我想了想講師的目的是想增進(jìn)收入，這樣的想法情有可原，他的理由是可以說的過去，只是講師開始沒有和我說清楚，沒有辦法，作為中間人必須要把這件事情弄好，不然此事就會(huì)黃掉。

　　3、在突發(fā)事件中，出發(fā)點(diǎn)必須要是去解決問題，而不是去追究誰對誰錯(cuò)的問題，若一味著去追究，那失敗就會(huì)追究到自己的身上。平衡多方的利益才能妥善處理好問題。

　　經(jīng)過一段時(shí)間思考后，我就決定一個(gè)比較好的方案，我就把溝通紀(jì)錄給寫下：

　　銷售：“您好！陳總”
【電話銷售】經(jīng)濟(jì)危機(jī)中電話溝通更講究
　　客戶：“楊清您好”

　　銷售：“我考慮了一下，這一天的時(shí)間就算是我們送給你們的，在晚上授課，主要考慮到第一次合作，必要要讓您的工作好做，不能讓您為難，這事情我與講師商量好了，您就放心吧！”

　　客戶：“那怎么好意思，感謝您楊清”

　　銷售：“沒事，這是我應(yīng)該做的，只是有件事情還要麻煩您”

　　客戶：“什么事情？”

　　銷售：“您得要告訴學(xué)員增加培訓(xùn)時(shí)間”

　　客戶：“這沒有問題，這事還得要感謝您，那我們會(huì)長期合作的”

　　銷售：“好，這就最好了，我會(huì)踏踏實(shí)實(shí)把事情做好”

　　雖然，在此戰(zhàn)中形成與客戶長期合作的態(tài)勢，但是還是要引起的重視，態(tài)勢只能是個(gè)良好的開始，不能保證永遠(yuǎn)的合作關(guān)系，利用張瑞敏的一句話：永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰。與客戶的溝通、合作常常提醒自己，客戶無小事，不能躺在過去成功的基礎(chǔ)上睡覺和享受，我們永遠(yuǎn)要象第一次合作一樣兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)的做好服務(wù)，真誠的與客戶溝通。