想象一下這種情況。您在一年中經(jīng)過長(zhǎng)期的奮斗和努力來贏得您的銷售目標(biāo)，你現(xiàn)在終于可以遇到你的客戶誰(shuí)將可能與你簽合同，最終達(dá)到您的目標(biāo)。如果你為客戶報(bào)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格話，您最終將達(dá)到您的目標(biāo)，也將收到一份特殊的獎(jiǎng)金(您一直渴望的)。如果您經(jīng)常引用折扣價(jià)的話，你將只會(huì)實(shí)現(xiàn)95 %的目標(biāo)，這意味著你將仍然有你的工作，但沒有特別的獎(jiǎng)勵(lì)。您將給客戶報(bào)那個(gè)價(jià)格呢?

　　如果你像其他的銷售人員一樣，選擇“常規(guī)折扣價(jià)”，而不是報(bào)價(jià)更高的價(jià)格這樣你可以得到你的獎(jiǎng)金。事實(shí)上，大多數(shù)銷售人員是如此習(xí)慣于引用折扣價(jià)，他們已經(jīng)不知道如何報(bào)價(jià)更高的價(jià)格。

　　除了不良的銷售習(xí)慣之外，大多數(shù)人的本性厭惡風(fēng)險(xiǎn)，而不是偏好風(fēng)險(xiǎn)。這就是說，大部分銷售人員寧可報(bào)價(jià)低，保證安全，而不是報(bào)高價(jià)，失去了一切。大多數(shù)銷售人員都本應(yīng)從一開始做的就是應(yīng)該如何取勝，但他們往往只是想怎么樣避免損失。

　　雖然您在報(bào)價(jià)低的時(shí)候可以產(chǎn)生一些銷售額，但是有些問題還是會(huì)產(chǎn)生，當(dāng)你報(bào)給客戶折扣價(jià)后一些客戶還是會(huì)討價(jià)還價(jià)，想要得到更低的價(jià)格。這是讓銷售經(jīng)理最忙的一件事，即給予特別批準(zhǔn)的折扣優(yōu)惠以外的限制。如果我是銷售經(jīng)理的話，我會(huì)說“不” 每一次，除非是非常例外情況。

　　也有一些原因，使得銷售人員無(wú)法報(bào)價(jià)更高的價(jià)格。從顧客的角度來看，他們可能沒有看到他們?cè)诟冻鰞r(jià)格后所能得到的價(jià)值。然而，在大多數(shù)情況下，銷售人員不相信他們所報(bào)的價(jià)格的實(shí)質(zhì)價(jià)值其實(shí)可以更高的報(bào)價(jià)給客戶。

　　有幾種方法來克服這種不良的銷售習(xí)慣：

　　方法之一將是強(qiáng)加給自己在您的以后的報(bào)價(jià)逐步增加價(jià)格?；蚰慕?jīng)理可以實(shí)施較低的折扣，并在要求進(jìn)一步的給出折扣時(shí)簡(jiǎn)單地說“不” 。

　　另一種方法是向那些能報(bào)較高的價(jià)格而且也簽了合同的人中學(xué)習(xí)，而不是與90%由于經(jīng)濟(jì)困難而怨聲連天，坐在那里抱怨的銷售。你應(yīng)與10 %在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)刻還能成功提高售價(jià)的銷售員多多學(xué)習(xí)。

　　雖然你不一定會(huì)找到所有他們的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略適用于您的情況，那就采取那些你認(rèn)為有用的，并盡快學(xué)以致用!

　　如果您認(rèn)為有必要借此一步，從你的管理者中得到幫助來宣傳你和那些從您的其他同事誰(shuí)取得過成功的例子，從而使更多的你的同事們可以從中學(xué)習(xí)賣出更高的價(jià)格，滿足他們的目標(biāo)和停止發(fā)牢騷。